【策劃&專訪】 龍興元：回歸理性 幫用戶賺錢 產品好壞用戶說了算
【策劃&專訪】
龍興元：回歸理性 幫用戶賺錢 產品好壞用戶說了算
在2016年一個陰雨的深秋之日，記者走進了秦川機床工具集團龍興元董事長的辦公室，簡單寒暄之后，采訪直接切入正題。龍總首先介紹了在近期國際展會上看到的機床行業發展趨勢，認為未來市場對復合機床、定制的機床的需求將越來越多，同時，機床產品之間的相互滲透和融合將越來越深入。
在談到企業近期經營情況時，龍總不無開心地表示，秦川最艱難的時候應該已經過去了，從二季度開始已經感覺到市場好轉，今年1-9月份齒輪加工機床板塊的銷售收入（到賬金額）同比增長超過50%，預計2017年還能同比增長15%左右。同時，位于北美的秦川全資子公司ABM公司（即拉削系統公司）1-7月的銷售收入增長25%，毛利率增長50%。
龍興元說，對于機床工具企業，我有個觀點，其實已經講了好幾年，就是要回歸理性，回歸常識。對于機床行業，或者說中國的基礎裝備制造業來說，隨著產業不斷進步和升級，用戶的需求一定是定制的，不可能是千篇一律的。因此，我們不能指望做個大而全的巨無霸企業，靠幾個通用型號，1個月搞幾千臺，1年搞幾萬臺，什么行業都能用，什么應用都能提供，實踐證明是不行的。機床企業應該解決的是特定用戶領域的產品檔次和水平提升的問題，所以大規模的生產模式不會再有大的市場需求支撐了。我們各子公司今后要追求的是特強，企業規模不再是第一追求，但是服務要很特別，產品要精致，要給各個不同的細分領域提供不同的定制的設備和產品。
齒輪機床及螺紋機床是秦川的主打產品，也是技術根基所在，秦川在其他很多領域的拓展業務幾乎都與復雜型面加工機床和技術有關。秦川早在幾年前就開始與國際最先進機床進行精準對標，并逐步確立了其主導產品的行業優勢，其YKS7225雙工位蝸桿砂輪磨齒機、YKZ7230蝸桿砂輪磨齒機，部分性能指標已超越國外某頂尖機床公司產品。自2015年四季度以來，秦川在華東、重慶、華南等地區迅速占領市場，以上產品出現了供不應求的銷售局面。對于下一步的發展，龍總表示，我們將緊盯汽車領域對高端齒輪的加工需求，以全系列高端機床產品打造汽車自動變速器工藝裝備鏈。“目前我們的高效磨齒機已成功進入二汽、一汽、比亞迪、安徽星瑞、四川丹齒等高端轎車齒輪領域。下一步將適時考慮開發無油型滾磨一體高效復合齒輪機床。”言辭中不掩喜悅和自信。
對于機床行業及企業如何健康、有序發展，龍總表示，所有的行業要想得到良好的發展，必須是有市場、有前景、企業有錢可賺，否則沒人會愿意在這個領域進行投入。也就是說，所有資本及所有企業都是追利的，光講模式和情懷沒有用。“具體到咱們機床企業，咱們真正的用戶，是使用我們的機床進行加工和制造的企業，他們用我們的產品是要賺錢的。”那么，怎樣為用戶賺錢、怎樣幫用戶省錢才是我們做機床工具廠最根本的追求。機床企業自身發展也是一樣，不能單純講規模如何，最根本的是看盈利率。
“用戶真正看重的是你能夠幫助他解決問題，進而能幫他賺取最大利潤，這是最實際的需求。我們機床企業如果能切實站在用戶的利益訴求角度去考慮問題，用戶自然會更加信任和支持你。”說到這，龍總拿出幾張表格，上面羅列著20來個項目的對比數據，都是為某單件產品計算的使用不同設備之后產生的加工成本和最終能獲得的利潤，這就是目前秦川推行的“工序間成本”計算，可謂秘密武器。有了這樣具有說服力的精確計算結果，用戶對投入和產出都一目了然、明明白白。那么，秦川人所講的其某種機床“只要一開動，一天就能為用戶賺一萬塊錢”就不是一句空話。
接著，龍總又舉了個例子。浙江溫嶺有400多個齒輪加工廠，秦川與溫嶺市協商，幫助其打造世界級齒輪生產基地，得到了溫嶺市政府的巨大支持，認為購買秦川設備能夠提升該地區的齒輪產業整體制造實力，于是給出非常實惠的政策：企業購買相關齒輪加工設備可以拿到政府一定比例的財政補貼。
龍興元作為一個以技術起家并從未放棄鉆研技術的大企業老總，經常會深入生產現場協助解決具體的設計或工藝問題，經常會自己做好PPT、帶著電腦去給用戶講課。可以說，扎實經營就是這么一點一滴做出來的。實際上，做好售前服務，把好用戶的脈，找到用戶的痛點、難點和癢點，真正厘清用戶的真實需求，為用戶解決實際的技術問題，用戶的信任和客戶粘性自然增強。
在行業持續多年低迷并已進入L型運行軌跡的今天，秦川齒輪機床的巨幅增長在令人欣喜之余不免要探究其原委。龍興元給出的理由是，一是近兩年隨著新能源汽車的快速發展、市場增長較快；二是秦川恰好在幾年前就進行了市場需求的調研，做了比較充足的準備。
龍總早在幾年前就親自率隊進行了相關領域的需求調研，從而得出未來新能源汽車市場需求會很大的結論。當時了解到，新能源汽車發動機變速箱對于加工設備要求很高，輸入軸齒輪要實現高轉速，要達到四級甚至更高的精度。面對這么高的要求，我們的機床能不能做到？當時用戶都在考慮買進口機床，而進口的也只有一家公司能做（即瑞士萊斯豪爾）。難道國產機床就沒有空間了嗎？現實是殘酷的，用戶認不認，要用產品來說話。只要機床能做到，滿足了客戶的高端需求，你就行！否則，你的機床做不到，說什么都沒用。我們當時就立下目標，直接對標高端進口機床，要進行同類同檔次機床的正向研制。
“我們秦川一直有個前瞻性的‘設計與咨詢為先導’的理念，我們2002年成立了秦川齒輪傳動設計研究所，2007、2008年開始引入世界最先進的技術進行再研發，建立了進行高速、高精變速箱齒輪加工機床的研發體系。”龍總不無自豪地說。
說到秦川給二汽提供的一臺齒輪機床，龍總表示，這也是一臺精準對標進口機床的產品，已在二汽測試使用了兩年，主要性能指標全面超越了對標機床。接著還談到，同樣是基于這個研究所，秦川為用戶以及用戶鏈條上的各個下游用戶解決了大量實際生產問題。
同樣類型的研究所，秦川有17個，分布在各個不同的細分技術領域，如材料、鑄造等。還是說要回歸到理性，之所以要進行大量技術研發，就是因為現在的機床在精度、速度等方面的要求越來越高了，現在市場真實需求的產品其技術支撐都不一樣了，因此，企業要進行持續不斷、貼近用戶需求的技術研發和創新投入。
秦川齒輪加工機床銷售的快速提升，既是與我國新能源汽車的快速發展密切相關，但也必須看到是秦川機床的前期投入和前瞻規劃逐步進入了收獲期，預計未來還會在該領域收獲更多。由此可見，企業的戰略前瞻性和基礎研發具有何等重要的實際意義。“秦川如果不能看準這些技術需求，或基礎研發跟不上，別說超越國外產品，就是望其項背都未必能做到，那還如何得到客戶信任。”這是龍興元的原話。
（張芳麗）
